Compra racional vs compra emocional
28/03/2022
El 80% de les decisions de compra dels consumidors són emocionals, mentre que només el 20% són racionals, el que significa que els clients gasten més del que realment necessiten deixant-se portar per una compra impulsiva.
Podem diferenciar entre dos tipus de compres: La compra racional i la compra emocional. Pel que fa a la primera, és tot un procés en què el consumidor viu diverses fases:
1. El reconeixement de la necessitat: "Se m'han trencat les vambes d'esport, en necessito unes altres".
2. Busca d'informació, és a dir, anàlisis dels productes per satisfer la necessitat.
3. Valorar opcions, com ara bé la qualitat, preu, beneficis...
4. Un cop avaluades les opcions, presa de la decisió: "Realment ho necessito ara?; Ja ho compraré més endavant; Sí, ho compraré".
5. Finalment, es mesura la compra per tal de saber la satisfacció que ens ha generat.
La compra emocional és totalment diferent. Aquesta no parteix de cap fase, sinó que es tracta d'un impuls generat per una emoció. Per tant, es busca experimentar un sentiment agradable i de plenitud en fer la compra.
En el món online es pot aplicar el màrqueting emocional per tal de potenciar les compres emocionals i així augmentar les vendes.
- Crear un vincle durador entre l'empresa i el client, per exemple, mitjançant estratègies de fidelització.
- Generar interacció a través dels diferents canals de l'empresa.
- Oferir un servei personalitzat i satisfer les seves necessitats amb una atenció eficient.
- Elaborar missatges emocionals i que motivin a la decisió de compra.
Algunes empreses que utilitzen les emocions dels consumidors són:
Coca-Cola: A través de les seves campanyes publicitàries generen felicitat i nostàlgia.
Dove: Amb la seva campanya "Bellesa real" han aconseguit que les dones se sentin més còmodes amb la seva bellesa.
Nutella: Se centren en la felicitat que el seu producte genera en diferents situacions de la vida.