Compra racional vs compra emocional
29/03/2022
El 80% de las decisiones de compra de los consumidores son emocionales, mientras que sólo el 20% son racionales, lo que significa que los clientes gastan más de lo que realmente necesitan dejándose llevar por una compra impulsiva.
Podemos diferenciar entre dos tipos de compras: La compra racional y la compra emocional. En cuanto a la primera, es todo un proceso en el que el consumidor vive varias fases:
1. El reconocimiento de la necesidad: "Se me han roto las zapatillas deportivas, necesito otras".
2. Búsqueda de información, es decir, análisis de los productos para satisfacer la necesidad.
3. Valorar opciones como la calidad, precio, beneficios...
4. Una vez evaluadas las opciones, toma de la decisión: "¿Realmente lo necesito ahora?; Ya lo compraré más adelante; Sí, lo compraré".
5. Por último, se mide la compra para saber la satisfacción que nos ha generado.
La compra emocional es totalmente distinta. Ésta no parte de ninguna fase, sino que se trata de un impulso generado por una emoción. Por tanto, se busca experimentar un sentimiento agradable y de plenitud al hacer la compra.
En el mundo online se puede aplicar el marketing emocional a fin de potenciar las compras emocionales y así aumentar las ventas.
- Crear un vínculo duradero entre la empresa y el cliente, por ejemplo mediante estrategias de fidelización.
- Generar interacción a través de los distintos canales de la empresa.
- Ofrecer un servicio personalizado y satisfacer sus necesidades con una atención eficiente.
- Elaborar mensajes emocionales y que motiven a la decisión de compra.
Algunas empresas que utilizan las emociones de los consumidores son:
Coca-Cola: A través de sus campañas publicitarias generan felicidad y nostalgia.
Dove: Con su campaña "Belleza real" han conseguido que las mujeres se sientan más cómodas con su belleza.
Nutella: Se centran en la felicidad que su producto genera en distintas situaciones de la vida.